深耕家装后市场10年,她啃出一只“独角兽”

　　提要

　　▶ 做透家装后市场需要慢慢“啃”——养出工人，占领用户心智，并摸透这个市场的每一个品类以实现标准化服务

　　▶ 以前入驻电商平台的建材厂家只占据整个家装市场的3%~5%，后来这一数字逐渐上涨变为10%~15%，神工007瞄准机会切入市场。

　　冥想，复盘过去一周所做的决策，是家装后市场服务平台神工007创始人&CEO柯白华每个周日的必做功课。神工007的版图铺展、每一步棋子如何落定，她都会从脑中过一遍。

　　香港成长的柯白华很拼，是典型的“霸道女总裁”，越是在缺乏背景和条件的情形下，越能激发她的斗志。她在20岁出头时，便尝试只身一人跨国家、跨行业，在陌生环境、陌生领域打天下，陆续将德国西门子工业管理及商业产品体系落地美国、为GE能源产品互联网化，为美国建材零售商家得宝Home Depot进入中国市场进行摸索。

　　而不到40岁，她又独自在大陆开启白手起家的后半段人生。这次缘于她在为全球较大的建材零售商Home Depot落地中国而收购相关建材超市公司时，发现这一块存在痛点。

　　相比较于国外，中国消费者没有自己动手安装、维修的习惯，他们更倾向于让专业的工人安装，因此第三方家居安装、维修或老房翻新服务，虽然低频但却是刚需，由谁来填充这一块服务少有成为难点，科勒、欧普等大型建材厂家动辄拥有数千家线下门店，实现跨地域提供上门服务、服务流程标准化及质量管控难，且模式过重。

　　神工007团队

　　此外，家装市场的工人也不愿意与固定厂商绑定，他们更愿意自由活跃于市场，接更多单、赚更多钱。而市场上尚无一家家装服务公司可以占领消费者心智。

　　综合考虑，做一家集合家装工人，专门提供安装、维修等服务的家装后市场平台公司，不失为一桩不错的业务。基于此，2014年年初，柯白华成立专注家装后市场的服务平台——神工007，与此同时，一张创业版图在柯白华脑中铺展开来：从承接B端(大型建材厂家的电商平台)的客单入手，利用B端大品牌的背书在C端用户中树立“靠谱”的形象，再慢慢扩展到C端，影响个人用户付费购买服务。

　　神工007已经完成四轮融资，分别是：由远镜资本投资和团队的1300万元人民币天使投资、晨兴资本的1000万美元A轮投资，以及顺为资本与晨兴资本共同参与的1000万美元A+轮和1500万美元B轮融资。

　　目前，神工007正在进行C轮融资，由小饭桌担任财务顾问。

　　做透家装后市场需要慢慢“啃”

　　柯白华小时候就是“学霸”，逻辑思维强，这让她不用特别努力就获得优异的学习成绩。她将这一优势很巧妙地运用到创业项目中。创业初始，柯白华纵观市场，传统的家装公司，不具备互联网基因很难跨区域、跨品类高效完成上门安装等服务;有的切入家装领域不同细分市场，比如有专门为厂家在天猫、京东等电商平台提供上门安装服务的创业公司，也有的公司专门从翻新或维修领域切入，但低频的基因决定市场扩展空间狭小。

　　神工学院工人培训课

　　还有一类公司是柯白华曾经心有余悸的竞争对手，即58到家、京东到家等这类背靠巨头、拥有大量C端流量的平台，但她在创业过程中发现，整个快速融资、快速烧钱的大背景，倒逼公司追求高频、标准化的服务，而对低频、非标的家装行业适应能力并不强。观察一圈，柯白华认识到，做透家装后市场需要慢慢“啃”——养出工人，占领用户心智，并摸透这个市场的每一个品类以实现标准化服务。然后必须用精细化运营与技术来建立长久的行业壁垒。

　　下一盘用B端切C端的棋

　　以前建材厂家的电商平台只占据整个家装市场份额的3%~5%，而后这一数字逐渐上涨变为10%~15%。这让柯白华决定，将排名前列步棋子落在B端建材厂家的电商平台，为建材厂家的线上订单提供工人上门的线下安装服务。这也是柯白华的“小九九”，购买建材商品属于低频行为，厂家不愿意专门组建重模式、高成本的线下工人团队，但需求的确存在，第三方安装团队能同时满足厂家和消费者需求，进入这一块市场容易实现迅速扩张，且有利于培养一批工人和消费者网购习惯。

　　神工维修服务

　　第二步棋，柯白华的目光从单纯为建材厂商入驻的线上电商平台服务，囊括到线下无网购平台的建材厂，以此逐渐打通整个家装市场的所有建材厂资源。

　　柯白华从易到难，一点点吃透上门安装市场后，第三步棋便是围绕C端消费者需求，相继切入家庭居所局部翻新、更换、维修等细分板块，从相对高频、低客单价、低毛利的品类向低频、高客单价、高毛利品类扩展。

　　提供标准化服务

　　柯白华很清楚，做C端需要给用户形成标准化服务，以形成品牌占领用户心智，而这也是较具挑战性的一步棋。她分析了一下，一个家庭与建材直接相关的、需要第三方安装服务的产品，有20～30种品类，经过之前的铺垫，神工007目前已覆盖十多种品类。

　　神工墙面翻新服务

　　柯白华对这些品类进行分类，并列出一张清单，以频次、服务标准化程度、客单价维度，将高频、标准化程度高及客单价低的灯具等品类拎出来，优先为工人培训这些品类的安装流程。下一步，开始渗透诸如测量地板面积、辅料等半标品，提供橱柜定制等定制化品类服务。最后到局部墙面刷新，厨卫翻新等解决方案。

　　为培养更加专业的工人人才、提供标准化服务，柯白华成立了神工学院，对注册成为神工007的工人们进行标准化培训，课程分为线上和线下，工人需要考试合格才能开始在神工007平台上接单并提供服务。神工学院会实时更新服务厂商的新品特殊安装技巧，同步培训工人。

　　目前，神工007的服务已经覆盖300座城市、2.5万县区及200万用户，用户数量仍旧在不断增长。

　　总的来说

　　神工007从服务建材厂家入驻的电商平台这一B端入手，解决厂家无法在很多地区提供上门安装服务痛点的同时，培养个人用户网购家居建材商品的习惯，进而逐渐渗透到C端市场来占领维修、翻新等细分赛道。但家装市场细分领域的创业者也陆续进入，还需要形成强效应占据用户心智。未来这几年，柯白华认为市场拼的将是以技术为驱动力的运营效率，及以体验为本的用户心智获取。